Kauppias Toni Pokela katsoo arvioivasti ykköspiimän ja rasvattoman piimän välistä aukkoa hyllyssä. Olisivatko tavaran toimitukset jo tulleet? Tarvitseeko kohta myydä eioota? Mies vaihtaa muutaman herjan hyllyjä täyttävän alaisen kanssa. Kummatkin nauravat makeasti. Käynnissä on kierros Espoon Ison Omenan Citymarketissa. Kuten joka päivä, esimies kysyy osastoilla kuulumisia ja tarkistaa, että kauppa käy kuten pitää.
Vasta 32-vuotias Pokela on päässyt ikäisekseen pitkälle. Hän on noussut tavallisesta duunarista yhden Suomen suurimman ruokakaupan johtoon. Siinä missä ensimmäisen oman kaupan myynti oli 2 miljoonaa euroa vuodessa, myy Pokelan nykyinen K-market samassa ajassa elintarvikkeita yli 45 miljoonan arvosta. Vuonna 2003 myynti kasvoi nopeimmin 30 suurimman päivittäistavarakaupan joukossa.
”Nykyisen kauppani lihaosasto on yhtä suuri kuin koko ensimmäinen kauppa”, kauppias sanoo vaatimattomasti ohittaessaan kinkut ja makkarat.
Näyttävien lukujen takana on muutakin kuin hyvä bisnesnenä. Pokela on paitsi tinkimätön liikemies, myös pidetty esimies.
Myymäläkierroksen jälkeen kauppias palaa toimistoon leipätiskin taakse. Vastapäisen seinän valvontaruudulta häntä katselee liki 35 000-päinen viikoittainen asiakasvirta.
”Tästä näkee kassajonot. Tarkkailen, etteivät ne käy turhan pitkiksi.”
Loviisassa vuonna 1973 syntynyt Pokela on työskennellyt eri kaupoissa neljätoista vuotta. Hän aloitti uransa heti ylioppilasjuhlien jälkeen täyttämällä hyllyjä ja lykkimällä kärryjä enonsa puodissa Helsingin asematunnelin Kotikonnussa.
”Ensimmäisenä päivänä täytin pakasteita ja olin täysin pihalla”, kauppias muistelee.
Pokela oppi kuitenkin nopeasti, ja pian eno houkutteli apulaisensa Keskon kauppiasvalmennuskursseille. Pokela oli 24-vuotias, kun hänelle tarjottiin omaa Kastanja-nimistä liikettä Vantaalta. Mies otti pestin, ja huonosti menestyneen kaupan tappiot kääntyivät äkkiä voitoiksi.
Vantaan Kastanjan aika jäi kuitenkin lyhyeksi. Pokela palasi pyynnöstä maan alle Kotikontuun enonsa paikalle. Myynti lähti jälleen nousuun, ja nuoren miehen kykyihin alettiin kiinnittää huomiota. Kun Espoon Iso Omena avattiin vuonna 2001, Keskon johto päätti sovittaa Pokelalle kookkaita saappaita. Hänestä tuli 27-vuotiaana Suomen nuorin Citymarketin kauppias. Myymälä on yksi Suomen suurimmista K-kaupoista.
”Aluksi se hirvitti”, Pokela muistelee.
Elämä muuttui pelkäksi työksi, kun Pokela päätti näyttää kykynsä uudessa asemassa. Veneilyharrastus, tennis ja jopa perhe-elämä saivat jäädä hetkeksi toiselle sijalle. Kilpailu kävi voimille.
”Puhevälit viereisen Maxin johtoon olivat liki poikki. Touhut, joita silloin tehtiin, naurattavatkin jälkeenpäin. Kävimme esimerkiksi ostamassa naapurista kermahyllyjä tyhjäksi. Yöllä odotin, että Hesari tulisi neljältä, näkisin toisen tarjoukset ja pääsisin suunnittelemaan tulevaa päivää.”
Nyt välit silloiseen kilpailijaan Waldemar Tuuttiin ovat hyvät, miehet ovat lähes ystäviä. Kilpailu jatkuu silti, nykyään viereisen Prisman kanssa. Pokela käy vakoilemassa naapurin banaanien ja oluen hintaa sekä teettää hintavertailuja. Menestys on silti tehnyt hänestä itsevarman.
”Meillä on suurempi valikoima kuin naapurilla. K-kaupassa liike saa lisäksi päättää valikoimasta itse, jolloin asiakkaiden toiveet on helppo toteuttaa joustavasti”, hän kehuu.
Pokelalla on myös prameammat lelut kuin kaverilla. K-marketissa on jauholeipomo, naapurissa on vain ”semmoinen paistopiste.”
Nyt toimiston oveen koputetaan, ja sisään astuu Pertti Lintulahti lihatuotteita kauppaavasta Savupojat-yrityksestä. Miehet vaihtavat muutaman sanan ajokelistä. Sitten Lintulahti iskee pöytään parikymmentä pakkausta kokolihaa, kinkkua ja makkaraa.
Pokela kääntelee kokolihapakettia.
”Tämähän ei ole mitään krossattua mössöä”, hän toteaa hyvillään.
Parin minuutin kuluttua Savupoikien koko uutuusvalikoima on otettu myyntiin. Pokelan mielestä asiakas saa päättää, mikä jää tiskiin ja mikä ei. Miehet sopivat laskutuksesta ja siitä, milloin konsulentti tulee tarjoamaan makkaramaistiaisia.
Neuvottelu päättyy alle vartissa.
Pokelalla on selvästi liikemiehelle tarpeellista tehokkuutta ja tahtoa. Hommat hoidetaan vaikka vereslihalla. Ongelmat selvitetään nyt, ei kohta.
”Huonoina päivinä ajattelen, että ei jumankauta, miten tämän kaiken ehtii. On tuskainen ja olo ja harmittaa. Yleensä asioilla on kuitenkin tapana selvitä”, hän sanoo.
Mies jaksaa, koska yrittäjyys ja kauppa ovat hänen mukaansa verissä. Minkälainen sitten on hyvä kauppias?
”Äärimmäisen kiinnostunut kaupastaan. Hän tietää heti, missä hyllyssä piparkakkutaikina tai sinappiputket ovat”, Pokela sanoo.
Hän vakuuttaa, että ammattia pitää rakastaa. Taloudelliset lait on silti pidettävä mielessä; suurta yritystä ei voi pyörittää tappiolla.
Pokelan omat niksit eivät ole monimutkaiset, vaikka siltä kuulostaa, kun hän aloittaa puheen low profit -toiminnasta, kustannusten hallinnasta ja bulkkimyynnistä. Sitten kauppias kertoo perusajatuksensa suomeksi.
”Tällaisesta kaupasta ei voi tehdä mitään herkkuherkkustokkaa. Pitää ensin rakentaa suuri perusmyynti. Sen jälkeen voi vasta ajatella jotain erikoisempaa.”
Pokelan mukaan markkinointi on erityisen tärkeää suuressa marketissa. Vantaan pikkukauppa Kastanjassa kävi suunnilleen samat asiakkaat päivästä toiseen. Ison Omenan K-kaupan myyntiä voidaan sen sijaan nostaa erilaisten kampanjoiden avulla jopa 10-15 prosenttia tavallisesta.
Pokelan mukaan paraskaan kauppias ei menesty pelkällä liikemiehen vainulla. Pitää nauttia ihmisten kanssa olemisesta. Alaisia on kuunneltava.
Työntekijät kehuvatkin pomoaan huomaavaiseksi. Kesätyötä hyllyttäjäpoikana tehnyt Otso Mikkola toteaa, ettei hänellä ole entisen Ison Omenan työpaikan jälkeen ollut mukavampaa käskyttäjää.
”Kauppias tuli aina juttelemaan ja tunsi jokaisen nimeltä. Jos oli huolia, saattoi mennä rennosti puhumaan”, hän kertoo.
Pokela puolestaan valittaa, että alaisille on liian vähän aikaa.
”Olen vastuussa näiden ihmisten elintasosta ja elämästä. Vaikeinta on, jos joudun lopettamaan työsuhteen. Mietin, millä ihminen elättää lapsensa ja itsensä jatkossa. Joillekin olen pystynyt järjestämään työpaikan toisessa liikkeessä ja sopivammissa tehtävissä”, hän sanoo.
Suhde alaisiin vaikuttaa hyvältä. Entä asiakkaat, ei kai ison marketin johtaja enää kaveeraa tavallisen perunanostajan kanssa?
Ja vielä mitä. Kun Pokela kävelee ympäri myymälää, tulee vastaan ainakin parikymmentä tuttua naamaa.
”En tunne asiakkaita hyvin, mutta morjestan, juttelemme ja saan palautetta”, hän sanoo. Palautteesta puhuttaessa hän muistaa erään rouvan pyynnön Leksand-näkkileivän uutuusmaun ottamisesta valikoimiin. Pokela nostaa luurin ja hoitaa asian minuutissa.
”Asiakkailta saa aina parhaat vinkit”, hän virnistää.
Mies tuntuu osaavan monen muun lisäksi myös pr-niksit.
Pokela siis huolehtii alaisten ja asiakkaiden hyvinvoinnista. Onko hän lisäksi sellainen maailmanparantajien märkä uni, moderni yritysten yhteiskuntavastuuta ajatteleva mies?
”On meillä täällä semmoinen ympäristövastaava, joka tietää näistä. Onhan tämä tulevaisuutta. Meillä on kierrätystä ja jätehuoltoa ja kaiken maailman säästäväiset ajotapahässäkät. En ole kuitenkaan paneutunut näihin sen enempää”, Pokela sanoo.
”Kaiken maailman”, ”hässäkät”, ”tulevaisuutta” nykypäivän sijaan? Ei vaikuta lupaavalta.
Pokela vakuuttaa, että ympäristöajattelu on muutakin kuin sanahelinää. Vaikuttaahan se kilpailukykyyn. Kauppias suhtautuu kuitenkin kysymyksiin yritysten yhteisvastuullisuudesta kiusaantuneen oloisesti.
Pokelan kauppa ei perusta ainakaan hyväntekeväisyydestä. Esimerkiksi yli jääneitä tuoreita leipiä tai viimeistä myyntipäivää lähestyviä tuotteita ei lahjoiteta eteenpäin tai myydä halvalla.
”Ajatellaan, että antaisin täältä pois pizzan, joka olisi menossa vanhaksi. Jos ihminen sattuisi tukehtumaan siihen, niin olisin vastuussa, oli pizza uutta tai vanhaa. Emme voi ottaa riskiä, että lehdissä ruvettaisiin kirjoittelemaan. Emme halua, että mielikuva meistä on vanhan ruoan jakaja.”
Voisiko mielikuva yhteisvastuullisuudesta kuitenkin olla kaupalle myös edullinen?
”Varmasti, mutta ajattelevatko ihmiset ilmaiseksi antamisesta myönteisesti? Meillä on oltava yhdet pelisäännöt siitä, että se mitä ei ole myyty, menee roskiin. Tiedän, että jotkut kaupat tekevät toisin. Me pelkäämme sitä imagojuttua, vaikka ruoka menisikin hyvään tarkoitukseen”, Pokela perustelee.
Selvä. Kun yhteiskuntaan ja vastuuseen asti on päästy, niin testataan samalla vielä politiikka. Onko Pokela yrittäjien äänitorvi?
”En voi olla vain jonkun poliittisen ryhmän kauppias. Asiakkaana on demareita, kommunisteja ja vihreitä. Mutta olen toki yrittäjä, ja siitä voi päätellä jotakin suuntautumisestani”, hän sanoo.
”En pidä tasapäistämisestä. Elämässä saa juuri sen, minkä ansaitsee omalla työllään”, hän vielä lisää.
Kello neljältä menestyjäkauppiaan päivä alkaa olla ohi. Tänään ehti tavallisen kauppakierroksen lisäksi tarkistaa kassavirtaraportit, tehdä tilauksia, pitää palaveria pankissa ja toimistolla sekä syödä nopean äyriäispastalounaan oman kaupan tiskistä.
Päivän päätteeksi Pokela on vielä johtanut puhetta Ison Omenan yrittäjäyhdistyksen hallituksessa ja ajaa sitten kohti Kulosaaren kotia. Matkalla pitää poiketa lähikaupassa, sillä vaikka viettäisi koko päivän ruoan keskellä, unohtuvat kahvit tai leivät kiireessä usein.
Illalla Pokela aikoo keskittyä opiskeluun. Työn alla on MBA-tutkinto Henleyn Management Schooliin Englantiin. Nuorena opiskelu jäi, kun kauppa vei mennessään. Nyt koulu on hänelle ”harrastelua”.
”Ai niin, illalla pitää myös pakata. Lähden vaimon ja kahden lapseni kanssa lomalle Leville. Rakastan työtä, enkä voi kuvitella tekeväni muuta. Vuosien mittaan olen kuitenkin oppinut, että välillä pitää osata olla poissa.”
Elina Kervinen
kuvat Veikko Somerpuro
