Radisson SAS -hotellin lasinen julkisivu hohtaa lumisessa talvi-illassa. Tyylikkäästi harmaantunut mies harppoo nuoskaisen pihan läpi ja ojentaa kätensä.
”Mennäänpä peremmälle.”
Siistiin villatakkiin ja kauluspaitaan sonnustautunut kauppias, kutsutaan häntä Keijoksi, istuutuu sohvalle ja avaa kansionsa.
”Sinä olet kiinnostunut meidän tuotteiden jälleenmyynnistä?”
Olen, ja kiinnostus on selvästi molemminpuolista. Vajaa vuorokausi sitten pyysin Keijon edustaman verkostomarkkinointiyrityksen kotisivujen kautta lisätietoa jälleenmyyjäksi ryhtymisestä. Ja tässä sitä nyt ollaan, huippuhotellin prameassa eteisessä. Jos rikastun verkostomyynnillä, rupeankohan käymään täällä aamiaisella?
Verkostomarkkinointibisnes on saanut Suomessa tuulta siipiensä alle viime vuosina, kun markkinoille on tullut uusia yrityksiä ja kun yhä useampia tuotteita kännykkäpalveluja myöten on alettu verkostomarkkinoida.
Myös internet on avannut verkostomarkkinoinnille uusia mahdollisuuksia. Suomen Suoramarkkinointiliiton selvityksen mukaan kuluttajat myyvät kuluttajille -ideaan perustuvan alan imagokin on kohentunut suomalaisten kuluttajien silmissä.
Euroopan suoramyyntiyhdistysten keskusliiton FEDSA:n mukaan suoramyynti- ja verkostomarkkinointiyritysten jälleenmyyjien määrä on miltei kolminkertaistunut kymmenessä vuodessa. Vuonna 2003 noin neljä ja puoli miljoonaa suoramyyjää myi Euroopassa tuotteita lähes yhdeksällä miljardilla eurolla.
Suomessa kasvu on ollut vieläkin kiivaampaa.
Suomen Suoramarkkinointiliiton mukaan liittoon kuuluvien suomalaisten suoramyyjien määrä tuplaantui vuosina 2001-2003. Verkostomarkkinointi houkuttaa alaa vaihtavia ja työttömiä, sillä siihen ei tarvita koulutusta. Lähes kaikki tekevät työtä osa-aikaisena, ja suurin osa myyjistä on naisia. Toissa vuonna Suomen noin 70 000 suoramyyjää myivät tuotteita yli kahdeksankymmenen miljoonan euron edestä.
Voi sitä painonpudotusjauheen ja lisäravinnepillerien määrää! Minäkin haluan lyödä rahoiksi myymällä terveystuotteita tai kosmetiikkaa. Nyt Keijo saa kertoa, miten se onnistuu.
Keijo sanoo ryhtyneensä jälleenmyyjäksi vasta muutama kuukausi sitten, mutta on selvästi pitänyt tämän esitelmän ennenkin. Se alkaa firman tuotteiden vuolaalla kehumisella.
”Näitä on helppo myydä, koska tietää tuotteet täydellisiksi. Olen itse käyttänyt firman tuotteita jo kymmenen vuotta”, hän kertoo.
Etenkin terveystuotteet, kuten tieteellisesti kehitetyt ravintolisät, ovat lähellä Keijon sydäntä – kahdellakin tapaa.
”Kävin taannoin lääkärissä, ja hän kysyi mitä oikein syön, kun veriarvoni ovat niin hyvät.”
Aivan oikein: oman firman lohiöljykapseleita.
Keijon mukaan terveystuotteiden menekki perustuu nykyruuan heikkoon ravitsevuuteen.
”Nykyään ruokaan pumpataan lisäaineita, jotka ovat ravitsevuudeltaan kuin ilmaa. Normaalin ruokavalion päälle pitäisi syödä seitsemän lautasellista kasviksia päivässä, että saisi riittävästi ravinteita. Tai…”
Lupsakan Keijon superlatiiveilla kyllästetyt esimerkit ovat tuttuja tv-shopista, mutta miehen puhetapa tuo mieleen uutistenlukijan. Näen mielessäni takaumia hammastahnaa tai finnivoidetta kauppaavista tv-mainoksista, joissa tuotteiden bakteerintappokykyä todistellaan tietokoneanimaatioilla.
Mutta jo riittää. Miten niihin helppoihin tienesteihin pääsee käsiksi?
Liike-idea on simppeli ja siihen voi sitoutua eriasteisesti, Keijo kertoo.
Ensin pitää ostaa 65 euron hintainen aloituspaketti. Siihen kuuluu tietoa tuotteista ja ohjeita niiden myymiseksi. Aloituspaketin hankkija saa myös henkilökohtaisen tunnusluvun, jonka avulla tavaraa voi tilata emoyrityksen kotisivulta jälleenmyyntihintaan.
Tuotteita on tarkoitus myydä yhteensä noin 12 asiakkaalle, mieluiten omille tuttaville. Hyvä myyntitapa on tavaroiden ympärille järjestettyjen kotikutsujen pitäminen.
Esimerkiksi 34,50 euroa maksavasta ravintolisäpurkista jää myyjälle 9,50. Lisäksi ravintolisäpurkista saa 20 bonuspistettä. Jos saa kerättyä kuukausittain vähintään kolmesataa bonuspistettä, alkaa saada vuosibonuksia. Eli jos myy paljon, jokaisesta myymästään purkista saa enemmän itselleen.
Verkostomarkkinoinnin katteet tuntuvat liiketalouteen perehtymättömän korvaan kohtuullisilta. Varsinaisen kultasuonen Keijo lupaa piilevän omassa myyjäverkostossa.
Keijon esimerkkilaskelmassa minä myyn sadan pisteen edestä tuotteita kahdelletoista asiakkaalle. Ajan mittaan kolme näistä innostuu jälleenmyynnistä, rekisteröityy myyjiksi minun myötävaikutuksellani ja hankkii omat kaksitoista asiakastaan.
Kun minä ja kolme alaistani myymme kuukausittain sadan pisteen edestä tuotteita kahdelletoista asiakkaalle, tienaan vuodessa bonuksien kanssa 18 000 euroa. Koska olen tuonut firmaan uusia jälleenmyyjiä, minusta on tullut Director-tason jälleenmyyjä, ja saan myyntitulojeni lisäksi osinkoa omien jälleenmyyjieni tienesteistä.
Emoyrityksen verkkosivu lupaa tämän tapahtuvan ”ennen kuin huomaankaan”. Oman yrityksen pyörittämisen ohella verkostomarkkinointia tekevä Keijo ei ole tällaiseen tulonnousuun törmännyt.
”Noo, olen ollut mukana vasta vähän aikaa”, Keijo sanoo ja kääntää puheen pois omista myyntituloistaan. Menestystarinat ovat kuitenkin ehtineet tulla tutuiksi.
”Suomesta löytyy yrityksen Euroopan johtava jälleenmyyjä, joka tienaa satoja tuhansia euroja kuukaudessa. Ja sillä kaverilla on tosi huono supliikki!”
Pääni on pyörällä tuotesulkeisista ja Keijon piirtämän, myyntiverkoston kasvua kuvaavan hämähäkkikuvion tulkitsemisesta. Ja tässä oli vasta esimakua, lisää tietoa löytyy 65 euron aloituspaketista. Keijo tiputtelee makupaloja.
”Noiden aiempien lukujen päälle voi saada vielä matka- ja autobonuksia. Ylemmän tason pojat tulivat juuri Mauritiukselta ja ovat kohta lähdössä Las Vegasiin.”
Keijo ei tuputa, ennemminkin hehkuttaa. Tyrkytystä hän ei suosittele potentiaaliselle kollegallekaan.
”Jos näitä alkaa myydä väkisin, niin se tulee myöhemmin vastaan.”
Tunnin jälkeen Keijo päättää esityksensä kehumalla suoramyyjien vankkumatonta tiimihenkeä ja muistuttamalla jokaviikkoisesta sparraustilaisuudesta, ”kick offista”. Sinne voi tulla kuuntelemaan myyntivinkkejä ja kokeneempien myyjien kertomuksia. Kaverinkin voi ottaa mukaan.
Verkostomarkkinointiala on rantautunut Suomeen viiveellä. Yhdysvalloissa toisen maailmansodan jälkeen kehitetyn liike-idean tunnetuimmat tuotteet, Tupperware- kipot, saapuivat Suomeen 1960-luvulla Elisabeth Rehnin maahantuomina.
Nykymuotoinen verkostomarkkinointi saapui Suomeen 1990-luvun puolivälissä United Feelingsin johdolla. Suurista verkostomarkkinointiyrityksistä perässä seurasivat esimerkiksi Herbalife ja Golden Products, joka tunnetaan nykyään nimellä GNLD.
Tarinat kertovat alkuvaiheen hurjista rekrytointitilaisuuksista, joihin olisi kuljetettu vieraita huput päässä kertomatta määränpäätä etukäteen. Suoramarkkinointiliitto ehti myös määrätä puolen miljoonan markan uhkasakon nykyään liittoon kuuluvan GNLD:n edeltäjälle Golden Productsille. Sakon perusteena olivat rekrytoitaessa käytetyt ylimitoitetut lupaukset.
Verkostomarkkinointiin suhtaudutaan usein kuin uskonlahkoihin. Sanomaan uskovat eivät peittele valaistumistaan – eivätkä kriitikot epäluulojaan.
Verkostomarkkinointiyritysten makeilevien mainossivujen ohella internetistä löytyy läjäpäin verkostomarkkinoinnin kriitikkoja.
Pelkkä keskustelupalstoilla sauhuaminen ei ole riittänyt kaikille. Nopeallakin selaamisella löytyy kaksi verkostomarkkinoinnin vaaroista valistavaa sivustoa, molemmat yksityishenkilöiden tekemiä. ”Näin meitä kusetetaan”, julistaa toisen yläotsikko.
Kusetetaanko?
Ensiksi täytyy tehdä ero verkostomarkkinoinnin ja niin sanottujen pyramidihuijausten välille, kertoo verkostomarkkinoinnista väitöskirjaa valmisteleva Elina Oksanen-Ylikoski. Hän toimii Suomen Suoramarkkinointiliiton markkinointipäällikkönä. SSML on suoramarkkinointialan toimialajärjestö, johon kuuluu esimerkiksi kirjakerhoja, mainostoimistoja ja suoramyyjiä – muun muassa Keijon edustama yritys.
”Pyramidijärjestelmään perustuva rahankeruu ei tähtää kestävän liiketoiminnan luomiseen. Tarkoitus on vain huijata ihmisiltä rahaa esimerkiksi sijoituksina antamatta mitään konkreettista tilalle. Verkostomarkkinoissa on oikea mahdollisuus tienata”, Oksanen-Ylikoski sanoo.
Pyramidihuijauksille on ominaista, niihin sekaantuville luvataan rahaa ennen kaikkea uusien jäsenien rekrytoinnista, tuotteiden myynnistä. Pyramidihuijauksiin osallistuminen on laitonta katteettoman rahankeruun kieltävän rahankeruulain nojalla.
Puhtaita pyramidihuijauksia esiintyy silloin tällöin. Viime syksynä äkkirikastumista luvannut The 5 Percent Community huijasi 70 000 norjalaiselta yli 120 miljoonaa euroa. ”Investointiyhtiö” lupasi pienenkin panoksen kasvavan jäsenyyden myötä huikeaksi omaisuudeksi ja jäsenten pääsevän nauttimaan etuoikeutetun viiden prosentin kaltaista elämää.
Pyramidihuijauksia esiintyy myös Suomessa. Uhkapelejä verkossa kaupustellutta World Games Incorporatedia koskenut poliisitutkinta johti hiljattain syytteeseen – tosin siksi, että WGI rikkoi rahapelimonopolia. Australiassa WGI on tuomittu pyramidihuijauksesta.
Verkostomarkkinointiin liittyvät väärinkäytössyytökset työllistävät poliisia kausiluontoisesti ja harvakseltaan. Verkostomarkkinointiyritysten huikeisiin lupauksiin pettyneitä kuitenkin riittää. Alaa koskevat valitukset ja myynnit ovat kasvaneet rinta rinnan. Kuluttajaviraston apulaisjohtaja Päivi Seppälä kertoo valitusten lisääntyneen viime vuonna selvästi.
”Tyypillisin valitus tulee jälleenmyyjältä, joka kokee saaneensa epärealistisia lupauksia verkostomarkkinoinnin tuottavuudesta ja työn vähäisestä sitovuudesta. Myös lupauksista huolimatta palauttamatta jääneistä aloituspaketti- tai koulutusmaksuista tulee valituksia”, sanoo Seppälä.
Kuluttajienvalituksissa on näkynyt piikki verkostomarkkinoinnin uusien tuotteiden, kuten kännykkäpalveluiden, kohdalla. Esimerkiksi Suomeen levittäytyneestä yhdysvaltalaisesta kännykkäoperaattori ACN:stä valitettiin vuonna 2004 kuluttajavalituslautakuntaan 140 kertaa – useammin kuin mistään muusta operaattorista. ACN:llä arvioidaan olevan Suomessa satojatuhansia asiakkaita.
Oksanen-Ylikoski ei koe suoramarkkinointialan saaneen kohtuuttomasti rapaa niskaansa.
”Epäkohdista kuuluukin älähtää”, hän sanoo.
”Ja mitä tulee yltiöpäisimpiin lupauksiin uskomiseen, niin tyhmyyttä ei voi kieltää lailla.”
Tämä alkaa kuulostaa huolestuttavalta. Kuinka helposti minä lopulta pääsen käsiksi Keijon mainostamiin 18 000 euron lisätuloihin?
Oksanen-Ylikoski muistelee väitöstutkimustaan haastattelemiaan pariakymmentä menestyvää verkostomyyjää. Yhdellä näistä peräti 50 000 jälleenmyyjää.
”Nämä myyjät olisivat todennäköisesti menestyneet hyvin millä tahansa kaupallisella alalla. Vaikka mahdollisuudet ovat periaatteessa kaikille samat, menestys valikoituu harvoille”, Oksanen-Ylikoski sanoo.
”Verkoston luominen on vasta alku. Sen jälkeen alkaa kovin duuni, eli oman alalinjan motivointi ja auttaminen. Siinä tarvitaan paljon ihmissuhdetaitoja ja vuorovaikutuskykyä. Menestyneimmätkään verkostomarkkinoijat eivät jätä omaa myyntiä ja asiakaskunnan hankkimista, vaikka tällainen käsitys elää sitkeästi.”
Se siitä helposta rahasta.
Matti Rämö
kuvat Joel Melasniemi
